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在用你的定价之前想到这两次

Stephan Liozu.< Stephan Liozu. 5月26,2020

现在,大多数企业都专注于留在业务,确保可用的援助,并维护最有可能是一个相当脆弱的商业基础。这是否意味着我们在中断阶段结束并开始稳定阶段?

在上个月,我写了关于 定价怎么办如何准备反弹,无论是尖锐还是缓慢的曲线。我也写了关于如何 管理价值 并协助您的财务团队 管理现金。今天,我想突出一些事情 我们不应该这样做 在这个中断的阶段。

注意名单

  1. 不要提供与企业指南无线的折扣。 了解公司指导方针和短期优先事项是什么,并确保它们在响亮而清晰地清晰,并在定价中做出什么。远离未批准或与优先事项同步的内容。
  2. 不要通过给予可能扰乱竞争对手的优惠来开始价格战(故意或无意)。每家公司都在边缘。现在不是开始战争的时候了。这需要尽快传达给客户面向客户的员工。
  3. 不要为其他东西交换优惠。 如果您以优惠支持您的客户或经销商,请确保您将这些换成业务规则,费用或获取信息的永久变更。另请确保以书面形式记录。
  4. 不要提供折扣,而不是提供免费赠品,升级或合同扩展。 这里的关键是不触及价格水平,而是给予一个特许权,为客户表示重大价值和对您的成本降低。例如,您可以为高级服务提供免费升级,或者为季度或两个扩展可选功能。
  5. 不要专注于为短期服务的成本。 这是大多数高管错过船的地方。在面对商业中的这种毁灭性下降时,他们不会足够关注他们的瀑布分析,并寻找非定价相关成本。当供需降低显着下降时,是时候拆除即时服务,从24小时到48小时移动交付,或停止局部负荷发货。这些被称为业务规则,他们可能会花费你沉重的。现在是时候重新审视它们并对长期进行更改的时候了。
  6. 不要立即提供付款条款扩展。 您需要抵制付款期限扩展请求。现在对现金流量的影响太难了。除非您的公司是现金富裕,否则您希望专注于提供迅速折扣或大量的现金支付条件。不是另一个。确保您与财务团队讨论此项。
  7. 不要在合同和公司协议中提供不包含的优惠。 合同和协议是您与客户的商业关系的指导文件。他们需要强制执行,这意味着您需要了解它们。如果这些文件没有可力雄性退出条款,则在合同和协议中的优惠可能是不可接受的。如果您决定拨打优惠,请确保他们被记录并作为合同的修正案。他们需要与一开始和结束日期本质上是短期的。
  8. 不要试图立即购买当前或未来的市场份额。 我们讨论了价格战中的价格战。另一个坏主意是现在购买未来的市场份额。首先,我们不知道未来需求的水平。其次,影响你的p并不是一个好主意&l折扣如果业务蓬勃发展到2019年的水平。这对您的利润率产生了巨大的负面影响,这是不合理的。远离旨在购买业务的行动。

在这些时代的混乱,有很多机会犯错误。如果您是经验丰富的价格,您已经通过以前的危机,您将避免这些错误。如果您对定价新,请与您的同龄人密切合作并要求指导。形成定价工作队或价格战室是与经验丰富的人互动的最佳方式。

请记住,专业和价格买家获得特许权,他们可能会使用这场危机,从您提供他们是否需要他们。我们并没有出于中断阶段。现在的东西太忙了。现在避免错误可能使下一阶段成为您的业务。

有关如何提升您的定价和商业卓越,特别是当今的经济衰退,请聆听我们的任何一系列虚拟事件 商业卓越月份。