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高级PVM分析为价格,商业团队和销售提供简单,可操作的见解

Matthias Mueller.< Matthias Mueller. 4月6日,2021年4月6日

重要的是要识别和跟踪任何业务中发生的变化。但了解这一点也至关重要 原因 对于这些变化。 

涉及收入时,许多企业侧重于这些变化的直接事实 - 他们的规模和他们出现的地方。但是,他们没有关注的是 那些改变的界面, or conduct the 高级PVM分析 这可以支持更好地管理他们的业务。 

为什么PVM分析重要?

你可能知道为什么的广泛原因 收入对您业务分区的收益保证金变化。  PVM分析,正常进行, 可以开车进入突出 details 这有助于这些变化,所以你能够更好地想象他们的 cumulative effects on your EBITDA.  

As 蒂姆J. Smith. explains, 

适当定义的利润桥将在那些时间段之间清除业务变量变化的影响,将一个句点的利润连接到另一个句点。为了便于沟通和决策,它将提供可理解和可识别的事实。虽然单独来说,一个利润的桥梁不能明确地说明采取的行动,结合其他测量和商业智能,它可以导致更好的决策。此外,由于一些公司在季度和年度报告中向投资者传达了他们的利润桥,因此对投资者显然对投资者感到兴趣。

当我们在我们自己的资源中解释它时, “价格/体积/混合分析的实用指南”: 

PVM分析的主要目的是提供一种高级概述视图,并将收入或边距的变化分解为某些关键组件或类别。这些类别用于突出显示,并帮助解释收入或边缘的总体变化是多少,例如,实现的价格变化与总成本的变化相比,从卷的变化影响,与货币波动或其他效果的变化相比,比较两个不同的时间段。  

分解PVM 进入离散混合效果 

通常,PVM分析将揭示正在进行的决定 “表面之下” 在组织没有用于解决保证金挑战的过程中的情况。  For example?  In many companies, 保证金和定价决策是在年初和 were stuck with 全年,无论好坏还是(经常!)更糟糕。   

So any 转向有巨大的模板/产品线评论插入 a sales motion can have a 巨大差距 in 利润。  This spotlights 影响融资和定价可以在组织的其余部分。   

PVM analysis 为这些分析提供了一长串富有洞察力的应用程序。  It can enable 企业定制型号 利益攸关方和特定的兴趣领域。 精确定位来源和原因 of change 提供您可以在制作中申请的可操作洞察力 intelligent adjustments to your product and brand strategy.   

我们指出了我们的 Practical Guide, 

A ‘one-size-fits-all’PVM模型不足以支持不同利益相关者团体或地区的特定业务需求,并为他们提供所需的粒度水平和洞察力,以便轻松查明潜在问题区域。 

在哪里可以 定制 and thorough PVM分析 递送那个 粒度水平?  

'成本效益': 
  • 未拳击黑匣子'总成本':想象一下产品成本下降但整体“成本”的情况会增加,而且对聚集水平的成本效果显示出负裕度影响。  
  • 分解成本效益'容器'并将其分解为进一步的类别,直接与特定的瀑布调整相关联,使PVM模型更加富有洞察力 和 可操作的。 
体积和混合之间的相互作用: 
  • 一般而言,体积效应代表了收入/边缘变化导致的效果,由于比较期间的不变价格/利润率的假设。  
  • 当在业务层次结构上聚合到更高的级别时,卷的变化对产品组合混合产生了影响。   
  • 当PVM模型确实 不是  包括混合效果,体积效果进一步分解成使用离散混合效果的计算/“调整后”体积效应。  
  • 混合效果 = 在不同级别聚合时,在业务层次结构中的所有级别发生相对贡献的变化。 
汇率效应:  
  • 分解汇率效应,有点一个“黑箱”,进入不同货币或货币群体,使某些行业或企业的战略体积重新分配能够从区域货币波动中受益。  
  • 您可以通过拆箱“混合”达到更高水平的粒度,以不同的混合效果有助于确定趋势,并更好地了解收入/保证金变化的驱动因素。  
新/非重复业务效果: 
  • 比较和评估一个时期的价格水平或卷对另一个在一个非常粒度的级别,例如,在客户+产品级别上,通常只有在两个时间段购买该客户+产品的购买。  
  • 它使您能够将重点放在可比较的业务中,并且由于将分解成不同类别,以及它们对收入/边缘的变化的影响变得更相关。  
  • 在没有分离新/非重复业务的模型中,相关的收入/边缘进入体积效果,或进一步分解,也进入混合效应。体积和混合效果值是倾斜的,因为它们正在携带相关的收入/保证金三角洲来自“非匹配”业务交易。  
的影响 C挂在收入上市价格:  
  • 了解各种价格调整的影响和列表价格变化与其他和/或OFF发票调整之间的互动及其对毛额或净收入的影响有助于优化您的定价策略并保护您的顶级和底线。  
  • 通过从瀑布中选择不同的价格点, e.g. 使用LIST价格作为计算价格效果和发票价格的参考,因为“边缘”的锚点提供全面了解列表价格变化的影响。 

雇用合适数据的重要性 

快速谷歌搜索可以提高许多例子,如何采取DIY方法对因果分析和建模。但真正彻底的PVM分析将会 走得更深 比现成的方法,允许公司真正赋予旧格言,“管理你衡量的方法。”因为现在,PVM分析用户可以管理更多的粒度洞察力。 

但是,要讲述必要的故事,您需要疯狂的数据。   

例如:您可能会看到停滞不前的收入和毛利率下降,但在广泛的数字之外,任何“见解”都是严格的轶事。 因此,可能误导。  If you add 数据,您可以将PVM分解为离散方面以判断该故事。  Having the 正确的 数据,获得 from viable sources, 正确转换 and extracted 用于计算, is key 如果你想分解 “总成本”为特定价格调整或成本元素,以便在PVM模型中更粒度崩溃。   

根据PVM分析和模型的目的,将过滤器添加到数据集可能有意义。 这些可以确保分析输出和从有意义和实心数据派生的建议动作,专注于“限定”特定分析的数据子集。 这导致建议的行动将是确切和有效的。 

通常,这是 分析疼痛s involves the 挣扎你经历过 to get the data you need 讲述一个准确的故事。  但值得的是,因为揭示了这个故事让你允许你 make the exact changes necessary to 增加毛利率。 

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要了解更多信息,请咨询我们在这篇文章中引用的新下载: “价格/体积/混合分析的实用指南。“和/或观看我们最近的专家网络广播, “战略性CFO如何利用边缘桥梁分析。” 


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