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经济衰退期间的销售权力

巴厘岛菲克特岛< 巴厘岛菲克特岛 2020年4月14日

随着Covid-19大流行的继续,我们已经遇到了普美的后果,这肯定会有业务。初始事件和反应正在扰乱供应链,并在金融市场中增加波动率,同时改变社会互动选项。这种中断的净效应是我们在全球增长中看到了新的正常 - 以及以下,改革的机会。但在立即的时间范围内,这种危机对销售功能有两个独特的影响:

  1. 增加了加快转型到全数字化客户旅程的压力
  2. 由于经济不确定性导致的扩展购买周期

更改可能会触发来自组织的各种响应,以指导他们的团队在困难时期。为了支持其代表的企业家精神,销售经理应遵循以下3个关键指南:

变通

可用性和实质是虚拟参与的关键。由于大多数对话都将超过视频会议,因此您可以阅读房间的较少选项。确保准备洞察,想法和基准,使您的客户觉得他们在呼叫中花费的时间很好。

危机是一个有机会表明您是您的客户的真实合作伙伴。但是,不要改变您的列表价格,它们更加难以恢复。如果您提供折扣,那些应该被标记为“特殊”条款。相反,考虑允许批量承诺扩展,减少支付条款,寄售选项,以降低需求不确定的风险。

被记住为在危机期间帮助解决挑战的人会在恢复中得到贡献。

读: 要成为一个盟友,你必须是敏捷的

在对齐中执行

调整销售团队的消息传递,并准时了解在领域的工作。需求危机通常需要特殊的消息传递。增长和效率争论变得较低。展示管理风险和铰接成本减少的方法将支持销售团队与客户保持持续的谈话。

设置交易战争空间以查看特殊情况。支持您的销售团队,并提供讨论并提供快速洞察力。

如果您的团队释放了带宽,请利用机会探索虚拟参与最佳实践,并在经济衰退后创造战略计划。

杠杆数码

使用数字商务解决方案的销售团队采用更快的新现实。为销售代表提供相关谈判选择和价值消息​​,将支持他们赢得此交易。 CPQ平台为指导代表提供了一个很好的方式,并提供旨在为新销售现实设计的新剧本。通过测量相关的KPIS(例如,亏损率)迅速调整销售账单的反馈。

AI支持的辅助客户的优先顺序将有助于销售团队 安排他们的时间。关于需要注意的客户的早期信号降低了流失风险,并允许您专注于您最大的贡献客户。获取新客户总是更昂贵;商业洞察力将帮助您的销售团队识别交叉销售机会。

销售赋权在危机期间不应休息。对当前做法的任何调整都应导致加强平台,以便更好地执行。

最有可能的解决方案提供商在销售周期中告诉过您,他们“与您合作”。现在是时候提供了这一点。联系他们并询问他们如何帮助,询问建议,基准,最佳实践。

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