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提高经济衰退的销售效率,第2部分:建立定价纪律

以色列罗德里戈< 以色列罗德里戈 3月31日,2021年3月31日

我们已经看到,在低迷期间,成本储蓄举措通常是许多企业的第一个生命线。它们通常是短暂的,但可能会因有害效果的反馈。

销售和营销举措的削减可能导致收入和/或更差的交易。其他策略,如投资销售人才和加强销售能力,以密切折扣,换取资源,提高销售生产率和销售管道合理化,可以 更积极地影响 长期来说。

在我们之前的帖子中,我们审查了如何 谈判 可以帮助在中断时提高销售效率。现在我们’LL检查定价纪律和定价指导的重要性。

重新考虑并重建你的基础

对于大多数公司来说,新的销售比以往任何时候都更加困难,如果发生,他们就会咬一口。大多数资源正在转移或分配,以确保客户保留,更好的服务来支持客户的成功。

我们相信这是合适的时间 重建商业卓越能力  和  整体框架 为了重新思考销售效率和销售行为,投资开发支持技术支持的定价技能,与商业智能的销售指导以及持续价值捕获的客户激励。

建立情境定价意识

这是现在定价的事实 透明 比以前。但是,您可以挑战对您所使用的任何数据点的相关性或意义,如果您计划提升您带来纯粹的交易关系的价值,则挑战任何数据点的相关性或意义。竞争数据始终是我们与客户参与的热门话题之一。大多数组织都未能意识到直接向客户提出客户的好处。 

考虑竞争性定价数据 价值驾驶员 在您的谈判中。竞争信息通常是能够谈判时的关键问题之一 openly about 价钱。能够访问客户利用的基准信息,以帮助您通过致力于提供预定义的储蓄来实现您自己的竞争力的重要性和透明度。 

显然,能够验证和建立数据源的市场意义是不是在脚下射击自己,但是有 一个明确的好处 如果通过采购商业智能,建立与您最好的客户的信任程度,如果它不可用,并通过对客户的期望提升与买家的关系。

维持定价纪律

随着市场动态的变化,需求更柔软或更易失去;公司可能非常轻松地向客户提供减少价格。

不同的本地市场环境为定价创造了不同的机会,您需要了解最佳价格的差异。我们继续看到否则严谨的公司对定价纪律令人惊讶地放宽。

价格优惠是 事实上 对客户并不总是明显或可见。因此,为了保护利润率,公司应该投资正确的基础能力,以避免无责任的泄漏泄漏。

定价纪律是关键 保护您的业务和维持有利可图的增长。定价卓越不仅是对您的产品和服务的定价:关键方面具有定价纪律,使其可持续。定价太高或太低,只会改变您杀死您的业务的速度。

在低迷,每一美元的保证金计数。但是来自现有客户的一美元不同于新的客户。合适的客户应该获得合适的价格;价格过高,你将放置 交易 之前 关系。这很难拥有一个重复的客户和现在,定价是透明的,这可能是危险的。最好看看增长率,关系质量,市场力量等。并提供与合规性相关的折扣。   

至于定价太低或有盈亏平衡的心态?就像俗话说: “收入是虚荣的,利润是理智和现金是现实。”  没有边缘的收入是空的卡路里。它让您忙碌或从有利可图的销售中分散注意力或不允许您成长。赢得销售感觉良好,但不是为了使其他部门悲惨的牺牲(即服务和运营)。

有定价指导和定价纪律是关于试图的 让卖更容易。维持定价纪律的关键是将透明度和背景带入引用过程中。更高的价格应该只应该反映你创造的较高价值,你将从客户获得的推送不是价格过高,但更多的是他们不知道它如何让你值得获得更多的代价。帮助他们呼叫否则 ,这是一个不同的东西 价钱 .

定价纪律植根于分析事实,政策执法和准备

快速定价和盈利能力分析有助于定价和商业主人清楚地了解当前和潜在的保证金泄漏,并制定解决这些计划。通过详细提供交易盈利能力,价格瀑布可以揭示所有泄漏来源。

例如,根据我们的经验,大多数公司 经常无法充电 当客户不符合合同的最小订单尺寸时 尝试拔出批量折扣 没有满足数量承诺。不必要的价格减少的问题不仅是短期内的直接底线影响,而且还有多么难以改变未来的参考框架,以提升和与支付的价格交付的品牌感知和价值。 

通过更好地提供事实上的环境,促销团队的谈判 可以建筑师和设计权衡 作为总体优惠的一部分,超出价格优惠,至少带来透明度和询问事项的能力。商业见解,如在谈判内提供框架,最后的价格支付,价格乐队,平均卷交易,队列的基于同行的定价,赢得/损失,单位购买,竞争对手信息,竞争信息和规范化净价绑定卷很容易可用......但几乎没有交付到前线。  This can have 巨大的影响 论捍卫定价建议。

此信息 为卖方带来信誉 在捍卫价格时,以及遵守定价指导的问责制。这一点的自然含义正在建立价格采用和基于依从性和保证金升降机的价格采用和补偿您的销售团队的指标。

掌握定价执行

大多数公司大部分时间和努力讨论定价策略和内部对准而不是定价执行和测量价格实现。

为了具有更强大的定价框架,因此可以长期捕获所以的值,组织需要与高级分析和技术耦合定价纪律和治理。 

最多 mature 定价组织花费大部分时间 assessing their 对下一个替代选项的价值。有许多 mechanisms 提供定价 in exchange of value (订阅,捆绑硬件设备,带有更多有利可图的耗材,免费等),但 由于客户对您的产品有不同的价值, 如果支持它们,这些机制只能有效地工作 适当的细分 该帐户并捕获客户行为和粒度和粒度 动态定价执行框架 相应调整: 

  • 客户和产品细分: 这有助于使基于价值的定价策略与客户和产品差值(好,更好,最佳),客户价值贡献(高,中,低)和价格折扣推荐信封配对。这种能力在价格敏感性和盈利能力的分段级别提供了知识。
  • 动态执行:您需要能够通过响应成本变化,竞争对手的移动和定价决策的有效性来快速对市场动态作出反应。这必须发生在施加控制和最佳实践的治理框架内。制作变化的节奏应依靠行业动态,而不是公司成熟度。可悲的是,这通常是另一种方式。
  • 最后, sales incentives 应与商业价值和客户合规性联系。需要在明确的治理过程中标准化,管理升级和例外情况。他们应该与不同渠道的驾驶市场份额和成功指标一致。设计合适的激励计划可能对销售效率产生巨大影响,而不是以合适的价格赢得合适的客户的影响。正如您想象的那样,销售激励计划是 不经常被捆绑或直接相关 到最佳定价策略;这反过来经常导致不期望的结果。您可能希望修改您的团队配额或重置激励支出,以保持您的销售团队有动力或者也可以微调它们,以限制在此经济衰退期间的销售额下降。

销售激励和赔偿 应与维持定价纪律和确保客户盈利能力相关联。 当用于影响不同段中的客户行为时,激励措施通常更有效。 有些人可以是ProMOS与扣除折扣。但谨慎使用它们,以便不稀释品牌价值或向客户提供冲突的信息。

利用价值实现

这三个领域都应该是 与联合管理 为了定期监视它们如何影响价值捕获。

大多数卖的时间应该是关于 提供 而不是单独定价。销售和定价组织需要在管理清单价格和所有其他定价和非定价物品之间找到最佳平衡。将谈话从价格转移到价值的第一步是包括所包含的所有因素的可见性,即付款条款,包装,运输,退货,服务费用,保证,等等。

这将我带到另一个点:有许多因素影响了公司在最终的价格,所以定价实现是一个 跨职能团队努力, 如果产品营销,金融,销售,定价,运营和其他人应涉及并对公司定价举措负责。如果仅由销售控制,则不会享受未享受的折扣。

为了防止,定价功能需要由公司的最高级别拥有,即使是首席执行官也是完全透明的,每个客户都带到了桌子。实施这是一个很好的迹象表明组织内的定价时间水平。

如果是这种情况,为销售和监测定价性能的销售部队提供分析工具将成为想要捕获CRM和ERP之间的每个客户接触点/互动的组织以及它们转化为价格瀑布的组织。

但它’不仅仅是功能解决方案。这也是关于他们如何使用这些分析资产。使用 预定义的剧本 对于业务分析是一个经过验证的值捕获的路径,通过从结构绘制数据的洞察力来提高结果。聘请的嘉卑不仅应专注于边缘,还应专注于指导领养,折扣升级,夸张,促销效率,折扣合规程度等。

总之,增加定价纪律和实现定价成熟度 永无止境的努力。  您应该定义指标和流程,以评估来自不同定价计划的价值和增量保证金,如估价新客户,获得新的业务,改善长尾产品定价或优化低合规客户。作为其中的一部分,您应该定义对控制组的重点价格敏感性分析,作为进一步将定价策略进一步进入微分段的步骤。

下一个帖子在本系列中, 我们’ll examine why it’对于项目来说是一个很重要的是,正宗和值得信赖的品牌精华有助于在市场和客户的思想中保持高价值。


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