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4您可能会丢失客户的预警标志

Mitch Lee.< Mitch Lee. 2019年11月19日

这篇文章最初发表的 DestinationCrm..

众所周知,获取新客户的价格明显比保留现有的客户更昂贵。这使得客户保留性能在大多数板室中成为一个关键的公制。最近,它使客户管理成为一个首要任务。在添加新的时,您当前的客户竭尽全力让您的卓越商业卓越和底线增长的关键。

但热力学的第二律告诉我们,除非通过外部能量作取,除非随着时间的推移,否则系统将具有相同或更大的疾病。熵赢得最终!但在很长的同时,您如何知道您的客户是否开始将其滑入“紊乱”?而不是要求您的销售团队争夺并保存已经与您的关系的账户已经缩短了他们的关系,有预警标志。键入客户生命周期的某些数据点将为您提供一些提前通知,帐户可能存在风险。  

是否易于识别客户是否存在风险?

从历史上看,销售人员依赖于他们的关系建设技能来衡量客户的满意度。虽然有价值,大多数销售人员有太多客户可以使这种方法可靠或可扩展。这就是为什么我们经常听到我们的销售团队表示他们没有看到失去损失,并且他们知道,他们本可以做一些事情。

新的客户体验工具已经出现了识别和监控改善满足水平的行动。向您的客户询问他们想要的东西,如何以及何时促进这项努力。除了通过销售和客户成功专业人士与客户定期办理登机手续,还有重要的指标,您可以留意这将表明潜在的麻烦。它开始看看他们的购买行为。

观看预警标志

有时,不满意的客户可以隐藏在普通的视线中 - 特别是如果你依靠简单的平均值。如果你看起来足够接近,他们的购买行为可以提供关于他们如何与您进行业务的线索,或者他们是否舒适地与竞争对手。使用销售RFID产品的公司的示例,这里有一些风险场景。

  1. 顺序频率的变化。 如果您的客户每10周历史下订单一次,那么今年他们的订单每15周下降一次,您可能会出现问题。如果有的话,满意的客户应该随着时间的推移更频繁地购买,或者至少以前的频率相同。如果您看到订单频率降低,请立即联系客户,了解发生的情况。
  2. 缩小订单尺寸。 如果订单量减少,重要的是要了解原因。如果高尔夫球制造商是普通的RFID标签的RFID标签的常规买家,他们的平均订单量从250,000个单位到100,000个单位,您需要开始询问问题。这是合法的原因,当然 - 他们的需求越来越低,因此相应地减少了他们的体积?如果没有,你可以有一个陷入困境的帐户。
  3. 某些地理区域下降或改变。 例如,您的客户在不同地区的包装工厂以及订单的包装工厂,例如,达拉斯的账户仍然不会进入佛虾。或者,仅用于标记的订单,而不是标签和读者来自凤凰城。这可能是您的客户正在尝试其中一个地点的竞争产品的标志。
  4. 预订秋天。 风险账户最直接的迹象是预订的减少。从历史上看,如果每季度的零售链的预订是500k美元,如果他们在本季度只预订100万美元,则可以担心。此外,如果所有零售客户的平均收入为200万美元,则可能意味着销售人员尚未完全渗透到这帐户。跟踪账户中的绝对和相对收入非常重要。

上述4个点中的每一个都是在卷起的帐户报告级别来了解,但实际价值来自于理解每个账户接触点,无论是工厂,分销中心还是其他使用地点。中级聚合,如地区,地区,区甚至国家也可以提供非常有用的见解。

武装所有客户账户中这些指标的实时知识 - 有能力在账户中查看粒度细节 - 如果您的任何客户有风险,您将快速轻松地了解。一个 销售智能预警系统 可以保护您和您的组织免受潜在的大型和重要账户。

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