阅读时间:8分钟

价格优化的4个步骤:CPQ系列第2部分

 弗兰克苏恩 < 弗兰克苏恩 2018年6月19日

在CPQ的第一个帖子中,我看了 智能CPQ和为什么这很重要价格优化是为什么让我们花更多的时间来看看使用它的东西。为此,我们将深入了解我在前一篇文章中介绍的四个操作步骤。

1.制定针对每个途径上市(RTM)开发定价策略

RTM = 1.Sales 2.渠道合作伙伴3.电子商务

虽然这可能听起来很简单,但这并不容易。如果产品有高度充电,金钱丢失了。如果产品过度充电,将扼杀生长。为合适的客户找到合适的产品,在合适的时间是任何成功销售团队的关键。这是一个具有挑战性的,这是为什么高级领导通常培养定价策略的原因。

要非常清楚,并非每个业务都需要开发一个新的定价策略。如果您的业务已拥有一个并且它正在工作,请继续使用它。否则问自己这些问题,以了解您是否需要新的或修改的定价策略:

  • 您是否知道目前使用定价策略(RTM)?
  • 您是否曾对RTMS测试了不同的定价策略?
  • 您有没有与您的客户讨论定价?
  • 在所有RTMS上进行销售结果(收入,保证金等),满足或超出您的期望?
  • 你知道交易是否无利可图,因此你应该远离它?

如果您在继续执行第2步之前回答了任何这些问题,请执行“否”。

价格分析

要确定与当前定价策略有什么工作,需要改进(每次RTM),使用价格分析。此过程还将帮助您确定是否需要添加新的业务用例。这里的一个例子是了解是否为服务充电,而不是为产品充电。最后但并非最不重要的是,您需要确定其他用例应考虑定价(例如,使用本地货币,汇率)。

注意:许多企业仍然仅使用“成本加”定价策略或“列出较少”定价策略。虽然这些易于理解,但它们不是每个企业和RTM的正确定价策略。

还考虑这些和其他可能的定价策略:

  • SaaS定价模型 (例如,免费使用基于使用的定价,每个用户定价,订阅计费,每个功能定价)
  • 价格撇去
  • 心理学定价
  • 价格锚定
  • 价值基于

有更多的定价策略;读 这个HBR文章 额外的“食物思考”。

一旦领导团队同意每次RTM的定价策略,就显然是关键要有效地执行它。这意味着必须在CPQ解决方案中实施定价策略。

2.收集历史价格数据

在可以使用机器学习算法之前,需要在历史价格数据上进行培训。这意味着需要提供一些历史价格数据。首先要包含以下内容的良好列表:

  • 客户数据(例如地理,公司规模,交易规模,层次结构)开始分割客户
    • 销售的产品编号(和/或服务)包括其基本价格(例如,列出价格,成本)和数量
    • 每个产品编号(和/或服务)的折扣和促销
    • 每个产品编号(和/或服务)的竞争价格

此列表显然可以根据需要扩展更多数据,包括经济状况,固定和可变成本,产品可用性等。

3.在“现场”环境中使用价格优化

在这一步骤中,销售使用CPQ解决方案,具有实质客户的价格优化功能。通常向用户显示的信息包括:

  • 产品A和客户ABC的最佳价格
  • 例子 :产品A的价格为客户ABC为168美元。
  • 价格范围客户可以有利可图地购买产品
  • 例子 :产品的价格需要在150美元之间– $175.
  • 所需的特定价格批准
  • 例子 :产品A低于160美元的价格需要批准北美地区销售副总裁。
  • 在不同的设备上(例如笔记本电脑,智能手机)不同的价格可以显示给不同的客户
  • 例子 :笔记本电脑上的产品A为165美元,智能手机上的同一个产品为160美元。
  • 视觉指导(使用红,黄色,绿色的交通灯指导)来指示是否需要任何价格或批准操作
  • 例子 :产品A显示有红色图标,因为客户所要求的价格为125美元,而建议的价格范围是150美元–175美元。销售团队需要增加价格或获得必要的批准。

4.持续监控结果并更新数据以提高机器学习算法的准确性   

在此步骤中,机器学习算法将历史数据与现场环境中的新收集数据合并,从中学习,并对持续改进进行必要的调整。这确保了价格优化仍然是动态的。

更换管理层

为确保价格优化努力产生预期的效益,预期用户必须实际使用它。为确保发生这种情况,应在任何CPQ努力中提前计划更改管理努力。目标是:

  • 通过一致的关键利益相关者的参与最大限度地减少对组织变革的抵抗力
  • 最大化组织改进的集体好处

指定的高级领导者应促进和传达对主要利益相关者的CPQ愿景(价格优化),包括:销售,销售运营,产品管理,产品工程,营销,金融,法律,并从一开始就是它。

如何以及为什么使用ERP和CRM等其他系统的现代智能CPQ解决方案接口将在我的下一篇文章中介绍。

编辑注意:有关智能CPQ的更多信息,请访问 vendavo.website.