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改变管理,第3部分:B2B定价是一项团队运动

贾德史密斯< 贾德史密斯 2021年4月27日

我告诉客户的一件事是我的工作是B2B定价是可以得到的那些科目之一 真的很复杂,真的很快。  

有时在与组织领导人交谈时,我得到的关键事情之一是,“can’我们只是进入并改变价格”? My response, well can’t 我们只是进入并改变所有供应链传送路线? Or, 也许我们可以进入并改变所有销售人员的佣金计划?  

我在这里弥合有点表明: B2B定价并不容易 作为进入和更改价格,虽然我们许多人都持有定价职位会喜欢它。好事是,在过去的五年里,有 a 重新重新强调商业卓越和B2B定价,因此它受到越来越多的关注。反过来,组织的关键部分得到了一个‘level up’在什么好的B2B定价真的意味着。

这很重要:你的组织越多 了解 什么b2b定价和执行方式, 更好的一个你将成为一个组织 长期来说。 

在B2B定价中制作的关键转变

让’s用其中一个说明了这一点 key 转移组织可以使:从基于成本的定价移动到基于价值的定价。在我的经验中,特别是在具有更传统的市场标准的行业(管理行业的规范),这是一个关键变革之一障碍组织 has to 克服。这不是一个容易的。  

想想这样的想法:组织中基于成本的定价是一个 机构,长期工作的现任现任,所以我们为什么要彻底放弃它?好吧,虽然有些人会宣称,反对它的原因是非常广泛的,我们可以 客观地 说是 其他 表明更有利可图的方法。

B2B定价

思考 价值为基础 pricing。那’那里的好东西。

这种方法变化的成因,例如这通常生活在商业卓越或定价部门内。许多领导者认为它停止在那里。再次,这“can’我们进入并改变价格” viewpoint.  

 现实是,在许多情况下,它只是 开始 那里。一旦公司选择通过定价和商业卓越提高其上市方法的旅程,B2B定价团队正在帮助发展, 合成,并推动策略。  

他们正在和谈话 领导 关于策略和结果。  

他们正在和谈话 product management 关于价值以及产品和服务如何定位。  

他们正在说话,通常是一个 很多,到了 销售队伍 让每个人都与组织如何推向市场(可以参考我的最后博客第2部分)。  

他们也在说话 金融 关于影响和预测利润。  

和 all of 那些部门是 提供反馈 而且,在一个完美的世界,在普通游行主题下共同努力。  

这是什么说明的,定价越来越好,真的是一个团队运动,一个把组织的多个部分聚集在一起。完成后,它将充当胶水,创建更强大和更平整的组织。但是,如果完成 不正确,它可以从内部创造异议。 

一个变化的竞争场

随着我们在现代商业景观中环顾四周,B2B定价已成为各种原因的重点。一, it’s 一个伟大的利润司机。在 一般的?价格的增长率为10%的利润。 That’s powerful.  

还, 世界变得更加活跃。价格一直在变化,以跟上大流行的影响,并在此之前,商品市场的波动。我个人认为价格的价格往往经常变化,通常通过增加,是 不再是一个趋势,而是现实。组织需要在市场上做出反应的工具,帮助他们以有效的方式管理B2B定价和执行的工具。  

同样重要的是对组织的需求 作为团队的集会 周围改善了他们的商业卓越能力。由于组织在这些能力中发展,例如切换到更现代化的B2B定价方法,因此组织从每个人都有利益,并通过统一的观点贡献和推向市场。向市场交付单个号码– a price –真的是团队运动。  


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