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CPQ和Undlushlus购买,第一部分:销售机制

Ben Blaney< Ben Blaney 2021年4月8日

新的业务现实是,公司需要以许多不同的方式销售不同的购买成分。虽然以某种方式销售/销售/销售/地理和渠道考虑因素的一些较小方法,但它们将主要销售相同的商品和服务。因此,有一些关键的业务能力,这对于客户服务的方式至关重要。

第一的, 我们需要了解 组织在不久的将来会出售的可能方法 (如果他们还没有)。 

  1.  直销  –这有两个元素,我们将稍后讨论。 
  2.  渠道销售 – Partner access
  3. 公开销售 – Full 特色公共访问

在市场中可以观察到的是 流动性 这些群体之间。 情况并非总是如此。 十年前,售出可以 已在客户主人中标记,并且该属性不会发生变化。 然而,最近,事情变得不同。 

经销商的客户已经接近制造商寻找直接关系。 直接客户已迁移到分销商和经销商的购买,以获取更多本地化体验。 经销商本身试图通过寻求新的业务线来提高价值链中的差异化 - 有时利用技术诀窍与OEM的技术诀窍。 

所有这些 创造一个 quandary 制造商。  目标是易于开展业务。 然而,每个企业都在寻找保证金扩张,这意味着市场的力量 - 购买和销售 - 可能意味着引入自我征收的破坏性风险。  从本质上讲,如果制造商将价格提高到了 直接客户,它增加了最终客户将从经销商购买的可能性。 

了解销售机制

让我们在这些销售机制中挖掘一下。 让我们想一想  目的和特征。 

直接销售 

这是 经典销售运动今天仍然非常流行。  这些人与买家有关系,他们回应了入境查询,他们 create target accounts 他们出去寻找商业,农业的业务。 他们花时间组织在CRM系统中的信息。 当销售周期需要引用活动时,他们希望在不仅紧密相关的环境中完成,但绝对集成到CRM。 引用的行项目的总和,以货币价值,表格表示 公司使用的销售管道信息的关键部分 与他们的预测活动一样。 

但是,在组织内部存在整个组成部分 直接销售可能的活动 不是 have CRM access. 这些可能包括产品经理,类别管理者和需要在报价的广告中了解的财务人员。 它可能包括运营领导者 who need to see the 引用的商品数量,以便为即将到来的业务计划原材料成本收购和生产线优化。 

这些人需要访问信息......但他们不需要使用其余的CRM。 随着CRM每月收取CRM - 这很快就会变得昂贵 在系统访问中设计了开销或流程。 

 2. Channel Selling

越来越多,渠道合作伙伴想要并需要访问信息。  This might be 产品 信息 – which 叶轮兼容泵中的碗。  It might be 跨产品建议 - 哪些配件通常是购买的 principal items.  It might be iNventory或汇总信息.  It might be 价钱 (and, 让我们清楚,它应该是具体的, 个性化 定价 - 为该渠道合作伙伴在这些数量中购买这些物品)。  最后,他们希望能够下订单。 

3.公开销售 

直到消费者(DTC)在大流行世界中已经起飞,似乎那些 购买偏好在这里留下来。 此前,DTC是一个恶臭的旧空间中小型破坏性球员的领域。  Now it seems that 大多数公司都有一个思考实现这一目标。 这些问题伴随着关于如何完成的技术的关键问题, and also 商业问题 如何避免上面提到的渠道冲突。 

在里面 下一版本 在这个系列中,我们将讨论 技术 这会产生这些功能。然后,在里面 最终版本,我们会看看 如何构建商业广告 避免渠道冲突。 


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