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CPQ中定价能力的未来:CPQ系列第4部分

弗兰克苏恩< 弗兰克苏恩 2018年7月9日

在智能CPQ的本系列中的最终帖子中,指出定价行为正在发生变化,它们正在快速变化是很重要的。 “成本加”或“清单减少”定价对于许多公司不再足够了。这种方法太静脉。

销售或渠道合作伙伴团队通常使用某种形式的折扣来降低价格,这可能意味着在引用可以生成Quote之前需要批准。这可以增加有时的时间,这是一个问题的扭转时间,这是一个问题的问题,因为客户收到的首次引用通常具有最佳成功的机会。

相反,当他们在配置和价格时提供更多动态信息时,销售团队和渠道合作伙伴更好地服务。动态信息在这里可能是如此的可用库存水平,竞争价格或理想的价格,在此产品中为此产品。

这也可以在合适的时间转换为合适的价格,以合适的价格为合适的产品。由于客户(B2C)和买家(B2B)相同,比以往任何时候都更受教育和不耐烦,因此第一次获得这一点是重要的。在您可以获得正确之前,重要的是首先为每个路线上市定义定价策略(包括直接销售,渠道和电子商务)。定价策略应包括业务和财务目标,如最大化利润率,获得市场份额,竞争竞争对手或增加销量。请注意,在选择或实现CPQ解决方案之前需要发生这些目标。

目前,市场上有100多种CPQ解决方案,它们各种各种各种各种产品配置,价格和报价。一些CPQ解决方案具有非常具备的产品配置,可以支持非常复杂的产品的销售和制造。其他人有很大的能力,用于准备报价并跟踪客户在收到这些报价时对客户有关的作用。然后有一个提供高级的组  pricing 能力。有趣的是要注意,在100多个CPQ解决方案中,少于10个实际提供“高级”定价能力,在我之前的帖子中描述 价格优化.

您的挑战是找到一个在所有领域都强大的解决方案:产品配置,定价,引用,工作流程和潜在更多。

定价解决方案和CPQ将收敛

虽然总是依赖独立定价/大数据/数据分析解决方案的选择,但期望是CPQ将来会收敛于未来的这些功能,因为所有产品都在构建和定价时都需要。他们还允许客户只处理一个解决方案提供商而不是两个解决方案提供商。

虽然尚未在CPQ解决方案中常见的高级定价功能尚未在CPQ解决方案中找到,但在CPQ中具有更高的定价能力。最新的例子是 vendavo.acquisition of Endeavor CPQ。而不是尝试集成两个不同的软件包,而是现在包含在一个解决方案中的功能 vendavo.CPQ.

基本CPQ.

在考虑CPQ解决方案时,这里有5个基本定价能力,需要考虑:(您在其上单独放置的重要性会因行业而异。)

  1. 多币种 - 您的CPQ解决方案,在多个国家/地区使用时,必须支持多种货币。
  2. 续订 - 您应该依靠您的CPQ解决方案找到以前售出的产品的合适价格。这对更新报价很重要。
  3. 体积/价值折扣 - CPQ还可用于支持基于卷或价值的折扣,通常被称为“尺度”。
  4. 折扣 - CPQ应帮助您在规划提案阶段以及随着时间的推移中处理追溯折扣。这将有助于您衡量各种激励计划的有效性。
  5. 价格不得与产品编号相关联 –值得注意的是,CPQ中的定价不得总是与产品编号相关的1到1,而是可以与产品功能或属性相关联。
    • 这是一个例子:笔记本电脑提供各种RAM内存选项。 “Memory”产品功能提供以下产品特征值为4GB,8GB和16GB。用户可以选择一个特征值(示例8GB存储器),而为每个特征值选择的材料(8GB = A008,4GB = A004,2GB = A002)可以不同。 8GB可以是1 x A008或2 x A004或4 x A002等等。

高级CPQ.

虽然某些行业已经非常熟悉,并且具有先进,动态定价如同航空公司,租赁汽车,酒店和活动安排,但其他行业正在获得兴趣,因为他们也看到了改善他们的利润率的机会。

虽然这不适用于每个行业的每个客户,但这有望成为新的CPQ标准功能的一部分。即使客户从一开始就不需要它,他们将要求它可以在未来使用这些高级定价能力。

对于更高级的解决方案,以下是4个原则:

  1. 不要误判销售团队的需求。 虽然有许多令人兴奋的机会和AI和高级定价能力,但也有一些潜在的陷阱。例如,销售团队可能会在工具中的价格指导方面变得如此依赖,但他们不会再检查价格。另一方面,他们可能决定不使用任何价格指导,因为它可以针对他们使用。示例:销售代表看到一个价格通过先进的定价能力所考虑的价格,但随后不接受它。没有遵循价格指导可以在系统中记录并在绩效审查中使用他/她。必须在CPQ系统之外寻址这些和其他类似问题。
  1. 用户体验正在发生变化。 我们大多数人都使用自然语言处理(NLP),如Siri或Alexa在各种设备上。因此,预计将需要调整CPQ用户体验是合理的,以便通过NLP进行定价指导。这里的一个例子是CPQ用户(销售代表,渠道合作伙伴或电子商务)指出了她愿意支付的价格,然后根据她的价格标准获得产品指导。
  1. 预测结果很重要。 这里的一个例子是引用赢率或报价赢得概率。赢得报价的可能性在许多情况下与价格相关联。如果销售代表看到赢得报价的可能性,这可以帮助她找到更好的价格,这会产生更高可能性,同时仍然确保报价是有利可图的
  2. 考虑支持混合体验。混合体验或尝试不同的销售渠道,这是许多客户今天所做的。例如:
    1. John Doe在线调查各种电视。他正在检查电视制造商网站(例如三星)和众多渠道合作伙伴网站(例如最佳购买)销售频道=电子商务网站
    2. 根据在线信息(例如,规模,分辨率,价格),他去当地最好的购买商店,以比较自己的电视。他发现电视#2是最好的,但商店价格高于在线的通知。销售频道=最佳购买商店(渠道合作伙伴)
    3. John Doe在线订单

您的目标是指导您的买家以价格和产品可用性的购买经验。

虽然先进的定价能力不是今天许多CPQ解决方案的关键部分,但它们将变得越来越受欢迎,因为他们有可能改善公司的保证金。

编者注:这是我们在智能CPQ系列系列中的第四个和最终帖子。阅读其他人: